最后一次確認(rèn)報(bào)價(jià)前，整個(gè)談判室安靜得可以聽到彼此的呼吸，時(shí)間仿佛停滯了幾秒。

“確認(rèn)！”企業(yè)授權(quán)代表惶惶地說出這兩個(gè)字，對(duì)面的醫(yī)保方談判代表李浩淡淡一笑：“恭喜你，成交！”廣州順健生物醫(yī)藥科技有限公司的3位談判代表長(zhǎng)舒一口氣，授權(quán)的女代表激動(dòng)得揮了揮拳頭。

2022年國家醫(yī)保藥品目錄談判，關(guān)系到新年度全體參保人用藥，雖然因?yàn)橐咔樵蛲七t到今年初，但因?yàn)檎勁猩婕靶鹿诟腥?、罕見病群體等用藥，以及諸多臨床急需的創(chuàng)新藥，近4天的談判注定是社會(huì)焦點(diǎn)。

1月7日，在這場(chǎng)持續(xù)了一個(gè)多小時(shí)的談判里，醫(yī)保、藥品企業(yè)雙方圍繞奧雷巴替尼片的價(jià)格展開磋商。以往，國內(nèi)伴有T315I突變的慢性髓細(xì)胞白血病患者面臨無藥可醫(yī)的困境，談判藥品是國內(nèi)首個(gè)獲批此適應(yīng)癥的創(chuàng)新藥，如能彌補(bǔ)現(xiàn)有目錄短板，將加速惠及更多中國慢粒患者。

“我們雙方都對(duì)價(jià)格有預(yù)期，談判就是要努力達(dá)到一個(gè)共贏的點(diǎn)。”李浩言辭懇切，“我已經(jīng)給了建議價(jià)格，如果你們要加價(jià)，建議在個(gè)位數(shù)上做文章。”

“300多元、接近300元……”經(jīng)過多輪磋商，最終奧雷巴替尼片以比原價(jià)低近六成的價(jià)格，成功進(jìn)入醫(yī)保目錄。

攻心與博弈，態(tài)度與技巧，此次100多場(chǎng)談判中，為實(shí)現(xiàn)醫(yī)?；饝?zhàn)略性購買，為參保人員爭(zhēng)取最大實(shí)惠，談判專家與藥企代表展開“對(duì)決”，多個(gè)藥品談判價(jià)格幾乎都是分角必爭(zhēng)。

價(jià)格是焦點(diǎn)。每次談判前，裝在信封中談判藥品底價(jià)現(xiàn)場(chǎng)啟封。“看到信封價(jià)的時(shí)候大腦飛轉(zhuǎn)，思考如何與企業(yè)有效溝通。”幾位談判代表告訴記者，既不能透露“底牌”，又要盡可能引導(dǎo)企業(yè)報(bào)出符合預(yù)期的價(jià)格，需要智慧，也需要經(jīng)驗(yàn)和技巧。

“我們現(xiàn)在已經(jīng)精確到角和分上了，能否成交可能就在這毫厘之間。”與蘇州大冢制藥有限公司就注射用頭孢美唑鈉/氯化鈉注射液的談判已進(jìn)入最后階段，醫(yī)保談判代表給出“通牒”：“底價(jià)是藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)家和醫(yī)?；饘＜夜餐瑴y(cè)算的結(jié)果，已經(jīng)反映了對(duì)藥品價(jià)值的認(rèn)同。我要提醒你們，底價(jià)是剛性的，你能進(jìn)來我們就成交。”

幾個(gè)計(jì)算器同時(shí)按鍵的聲音一次次敲擊著現(xiàn)場(chǎng)的緊張空氣，企業(yè)方3位談判代表沉默地對(duì)了下重新測(cè)算的數(shù)據(jù)，幾分艱難幾分無奈。由前一次報(bào)價(jià)的45.58元降至45.38元，2角錢的價(jià)格磋商耗費(fèi)了10分鐘，最終成交。

走出談判室，蘇州大冢談判代表告訴記者：“這是我們第一年參加談判，很希望能進(jìn)入醫(yī)保。在現(xiàn)場(chǎng)，我們能感受到醫(yī)保方認(rèn)可藥品的臨床價(jià)值，但因?yàn)楫a(chǎn)品成本很高，毫厘間都影響企業(yè)200多名員工的生存，所以我們談得很艱難。”

“你的價(jià)格起點(diǎn)是千元，就不要在個(gè)位數(shù)上糾結(jié)了，再往前邁一步，希望企業(yè)拿出更大的誠意。”“我們的目的是一致的，都是為了這些罕見病患兒，我們給出了很有誠意的建議價(jià)格，希望你們慎重考慮。”談判現(xiàn)場(chǎng)，常能聽到談判專家不遺余力地爭(zhēng)取。也因?yàn)檫@些爭(zhēng)取，今年談判成功率達(dá)82.3%，創(chuàng)歷年新高。談判和競(jìng)價(jià)新準(zhǔn)入的藥品，價(jià)格平均降幅達(dá)60.1%。

“醫(yī)?；鸬拿恳环皱X都是老百姓的救命錢、保命錢。在合理的價(jià)格區(qū)間里‘錙銖必較’，是每個(gè)談判代表的責(zé)任。”李浩坦承，面對(duì)很多談判品種，還是有一定壓力的。作為談判組長(zhǎng)中的一員，就是要盡力實(shí)現(xiàn)醫(yī)保戰(zhàn)略性購買的作用，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保、患者、企業(yè)的多方共贏。

來源：人民日?qǐng)?bào)