2018年，互聯網繼續以不可逆轉的態勢深入到各行業，電商渠道的數字化升級成為所有人的共識。隨著社交媒體扮演著越來越重要的角色以及消費者參與趨勢的轉變，B2B電商企業的戰略推廣也在不斷變革。

本文將盤點2018年B2B營銷的四大關鍵詞—— 生命周期總價值（Lifetime Value，LTV）、數據分析反饋（Data, Analytics and Reporting）、消費者參與（Consumer Engagement）和社交媒體（Social Media）及其相應戰略。

生命周期總價值

首先，什么是生命周期總價值（Lifetime Value——LTV）？它又為何在B2B營銷中如此重要呢？

生命周期總價值，意為客戶終生價值，是公司從與一個客戶的所有互動中所得到的全部經濟收益總和。通常用于衡量企業客戶對企業所產生的價值，被定為企業是否能夠取得高利潤的重要參考指標，同時也是品牌忠誠度的代名詞。

客戶終身價值帶來的利潤，要比其在短時間內進行一兩次大規模采購所貢獻的盈利更多。因此，在B2B營銷中，提升品牌忠誠度比短期內的商業成功更有效益。

2018年，75%的B2B電商營銷人員相較于客戶數量更加關注質量。營銷人員旨在通過廣告來瞄準潛在的高LTV客戶，因為他們將對品牌的未來發展產生重大影響。B2B營銷人員正通過擴大LTV的范圍來衡量他們的成功，而不再僅僅從基本的數字利潤方面去考慮。

提高用戶LTV的第一步是通過購買歷史數據分析確定對品牌高忠誠度的用戶群體，從而進行準確的廣告投放。

數據分析反饋

數據驅動業務成長是未來B2B電商營銷不可逆轉的趨勢之一。

通過數據分析，B2B營銷人員可以識別高LTV客戶，創造更高的客戶終生價值。近50%的B2B專業人士認為數據分析增加了LTV的上限。合理的數據分析可以優化核心轉化路徑，提高轉化，了解用戶行為路徑，降低低成本獲客，把流量變成注冊和購買。

通過數據分析，品牌可以通過具體時間段的購買頻率來判斷客戶的品牌忠誠度。營銷人員也可以更好把握銷售額的整體變化，分析影響利潤走勢的一些因素，如特別優惠促銷或是獨特產品包裝。數據分析能夠基于產品建立模型、并通過反饋優化模型，快速建立數字化的客戶行為分析體系，用數據支持業務決策。

雖然近一半的B2B營銷人員認識到數據分析的必要性，但他們也指出了在不同的時間框架內組合不同來源數據的困難。三分之一的營銷團隊直言缺乏數據分析的專業人員。

因此，求助專業的數據分析人員是不錯的選擇，這些熟練的專業人員能夠高效地整合數據，并將其轉化為有用的信息，幫助品牌提高利潤、客戶LTV和整體消費者體驗。

消費者參與

消費者參與是指消費者對某一產品、事物、事件或行為的重要性與自我相關性的認識。消費者的參與包括認知活動、感知活動和情緒情感活動等許多方面，它是一種激發的狀態，為消費者購買決策過程中的認知行為提供動力和指導。

因此許多品牌正試圖通過打造良好的消費者參與體驗，吸引更大的客戶群并提高二次購買的轉化率（提高潛在的LTV）。如今商家們面臨的是網絡購物、電子訂閱郵件和社交媒體廣告充斥的世界，面對面銷售已經成為了落伍的營銷模式。

那么如何通過改善消費者參與體驗來促進品牌營銷？

數據表明，電子郵件訂閱推廣是39%營銷人員的首選。而他們的現有客戶中，88%的客戶通過電子郵件訂閱進行消費參與。從促銷信息到購物車提醒和VIP顧客的專享折扣，電子郵件營銷以一種簡單的、非侵入性的方式增加了顧客的參與感，保留了客戶的忠誠度。

數據顯示，電話推廣排在營銷人員選擇的第二位，而社交媒體推廣則為第三，約有17%的營銷人員選擇這一方式。

社交媒體

社交媒體營銷指的是通過社交媒體傳播平臺建立龐大的粉絲群，做為媒體源就形成自媒體或者組織媒體。盡管社交媒體在營銷方式選擇中排名第三，但幾乎超過一半的B2B營銷者都使用社交媒體來宣傳自己的品牌。并且，隨著5G時代到來，企業媒體化的進程將進一步提速。此外，35%的營銷人員認為社媒營銷是提高LTV的好渠道。

雖然社媒營銷在2018的B2B市場中大熱，但浮躁的風氣讓許多營銷人員對其仍感到困惑。約40%的B2B營銷人員不確定如何衡量社媒營銷的效益和利潤。

事實上，隨著社會化媒體的迅速變化，B2B營銷人員可以尋求市場營銷機構的專業幫助。這些社交媒體專家可以高效地進行社媒營銷并準確地統計數據進行反饋。

2018的B2B營銷趨勢在很大程度上仍然錯綜復雜。品牌對LTV的重視帶動了社媒營銷推廣和消費者參與推進。而這些戰略背后，是大數據分析的支持。總而言之，信息化、移動化、速度化、智能化的融合將幫助企業帶來更高的價值。